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弱勢市場中的小企業(yè)如何走向強勢（一）
發(fā)布時間：2011-3-14 發(fā)布人：航成機電
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弱勢市場中的小企業(yè)如何走向強勢（一）
何為弱勢市場？
所謂弱勢市場主要有以下三大方面的表現(xiàn)問題：
1、 產品銷售氣氛差：由于營銷人員的執(zhí)行力問題或產品、政策、效勞、管理等方面的問題，形成產品不被終端網點所感冒，或終端鋪貨率低或終端陳列差或終端推介率低；
2、 產品消費承受度差：由于品牌無知名度，推行促銷無戰(zhàn)略，招致消費者短少主動消費的理由，以至缺乏承受消費該產品的理由，或者品牌曾經紅火過，但由于其他緣由如今墮入低谷，不被消費者所感冒；
3、 市場占有率低：市場競爭劇烈，而小企業(yè)的主推產品又墮入在競爭劇烈的價錢帶中，即便終端鋪貨、渠道利潤、終端陳列、促銷活動等也在操作，但畢竟是與強勢品牌直接競爭，在資源投入的聚焦性與耐久性，都是無法與競爭對手相抗行，或者品牌的價值力不支撐主推產品的這個價錢帶，而形成的市場份額很低。
當一個品牌在一個市場上面臨以上問題，它根本就處在一個“終端不論、消費者不愛”的為難位置。
如何處理掉這些問題，如何改動這些現(xiàn)狀，就是一個弱勢品牌如何讓弱勢市場走向強勢市場的一個困難進程。
一、 打造一個可以快速上量的主導產品，來疾速提升市場位置
這里所說的打造一個可以上量的主推產品，并非是說就依托一款產品打天下，而是說小企業(yè)要把有限的資源聚焦到這個可以上量產品上，依托主導產品帶動力，做到“一人得道，雞犬升天”的效果。
所以，關于小企業(yè)來說在選擇主導產品上，必需要慎之又慎，否則，就會墮入“一失足，千古恨”的場面。
1、尋覓一個合適你品牌支撐力的市場價錢帶，可能就是你勝利打下市場的時機；
不適你做的，你選擇做了，面臨的就是失敗，不要抱有發(fā)明奇觀的任何夢想。
沒有做不到的，只要想不到的。關于中小型企業(yè)來說，都是美麗的謊話。
想到了，但你就是做不到，由于你沒資歷去做，由于你的資源不夠匹配，你的品牌不夠支撐，這是十分關鍵性的東西。
關于小企業(yè)來說，選擇競爭的時機點十分重要，特別主流性消費的價錢時機，是十分關鍵的。
關于小企業(yè)來說，尋覓市場價錢縫隙帶，一定要把握以下三個方面：
一是，這個價錢縫隙帶一定不能是消費盲區(qū)，不能改動消費者的消費習氣，不能發(fā)明消費難以轉移的價錢帶來引領消費者停止價錢帶轉移，這需求花很長的時間本錢和資源本錢停止教育和等候的；
二是，你選擇的這個價錢帶是你品牌可以支撐的價錢帶，而且這個價錢帶不需求花太長時間停止教育引導消費者；
三是，這個價錢帶是你所在的銷售區(qū)域，不是競爭最為劇烈的價錢帶，或者是強勢競爭對手看不上或者忽略的價錢縫隙，來攻擊競爭對手。
假如小企業(yè)在停止產品定位上沒有把握住以上三個方面，你可能墮入到你栽樹，別人納涼，或者墮入直接與競爭對手耗戰(zhàn)的對立中，而消費者看不到你的付出，他們大多數(shù)人只會選擇品牌影響力很強的產品，而不是選擇你。
2、主導產品一定要有一個好名字，和共同的銷售賣點，否則你很難讓消費者記住或從蕓蕓眾產品脫穎而出；
關于小企業(yè)來說，你的產品名字，必需把握這四個方面：
一是，讀起來要朗朗上口，不拗口；
二是，或與中央特征、社會的民俗民風文化或與有一定的聯(lián)絡；
三是，或與企業(yè)本身的標志性的東西有一定的聯(lián)絡；
四是，產品的名字一定要有一定的延伸性。
特勞特以至以為這是最重要的營銷決策。一個好的名字能讓產品霎時在消費者頭腦中生根并引發(fā)正面聯(lián)絡。
至于共同產品銷售賣點，這關于小企業(yè)來說，可能很具應戰(zhàn)性，但卻是最容易做到的，由于共同的銷售賣點，常常多是概念性的價值點，并非一定要依托真正的技術支撐和工藝支撐等。
關于小企業(yè)來說，只要在主流的銷售賣點上，停止差別化的概念塑造或晉級。比方王老吉的“怕上火”，營養(yǎng)快線的“18種營養(yǎng)元素”，樂百氏“27層過濾”、農夫山泉有點甜，海爾的雙動力，小小神童、小天鵝的水魔方等，但必需把握這個概念點關于消費者和你的客戶來說，很容易記憶，很容易傳播就行了，并非一定要停止推翻性創(chuàng)新。
由于小企業(yè)，一是沒有才能停止推翻性的發(fā)明新的功用賣點，二是即便有你才能發(fā)明改動主流觀念的共同賣點，但是也沒有才能停止推行教育消費者，推行力不到，公信力就缺乏，很容易成為先烈。 3、產品本身的賣相一定要強，讓產品自身就具備銷售力
一是，好的包裝。包裝要能產生吸收力和沖擊力，所以要把包裝作成一個視覺廣告，一個無聲的文案。在白酒界，養(yǎng)生堂的每一個新產品都在包裝上下足了功夫，如農夫果園。讓消費者看到產品就覺得物超所值或者看到就愿意嘗試購置，可以從感官俘獲他們的心。
二是，一定要跳。意義是說產品在終端陳列時很容易從眾多競品中跳出來，刺激消費者的眼球。這并不是請求包裝多么精巧，層次多么高檔，而是在同等資料、價錢的根底上，產品設計的某些表現(xiàn)元素一定要有本人的共同作風，而且這個作風一定可以搶占消費者的眼球，俘獲消費者的心。
三是，若有強有力的盒內促銷，一定要在外盒上表現(xiàn)出來，告知消費者，由于這也是產品的賣點之一。或者產品的內瓶要讓消費者覺得有一定的搜集價值，或者能夠用于別的方面，這容易初次刺激消費者前幾次獵奇性的購置，關于小企業(yè)要的就是這個效果。由于消費者連續(xù)三次消費這個產品，就容易構成習氣，等對手還沒有出來更有殺傷力的東西時，你的市場重量是逐步增加的。而且關于這樣的異性瓶，最好可以在外包裝上表現(xiàn)出來，這樣不只跳而且很容易吸收消費者。異型瓶只需不是易損的，容易批量的消費的，小企業(yè)是能夠思索在這個方面停止創(chuàng)新的，來增加產品自身的賣點。由于只需資料一樣，本錢是差不多的，只是多了個模具開發(fā)費用，而且消費到達一定的量時，模具費用是返還給企業(yè)的。
四是，包裝的開啟辦法一定要便當，我見過許多產品，設計的很有特征，有很強的賣點，但美中缺乏，就是開啟很不便當，形成許多消費者，在試用一次過后，不愿意二次消費。
4、合理的渠道利潤布置，是保證渠道主推的關鍵
對小企業(yè)來說，你的產品首先賣給的不是消費者，而是渠道，你必需首先成為渠道品牌，首先渠道承受你的產品，承受了你帶給他們的利益點，而愿意為這個利益點付出，就是不停得采購你的產品，這是最為關鍵的。
小企業(yè)的生長離不開渠道的支撐，分開了渠道，關于小企業(yè)來說，基本就是無根之本。
如何給予渠道合理的利潤布置，既不能過于高出競爭對手的利潤，也不能和競爭對手差不多，高了可能是你一次性把渠道利潤透支，而客戶對渠道利潤的請求是逐步遞加的，在你的產品還沒有成為暢銷產品之時，你還需求三波以上渠道促銷活動，來助推客戶銷售的積極性的。（這里渠道主要指終端）。
所以，我們在制定渠道利潤時，針對企業(yè)準備打造的主導產品，也就是將來可以暢銷的產品，關于渠道利潤采取1.5規(guī)律。然后預留一定渠道空間，為后來的渠道促銷備用。
二、選定區(qū)域，聚焦兵力，要做就做到位
有這樣一句話，選對市場，就是選擇成功。要首先找到競爭對手在這個區(qū)域同樣的單薄點停止強勢運作。也就是說，我們要在競爭對手的軟肋之處市場打硬仗，用速度與對立擊倒對手。
小企業(yè)產品選擇目的市場的有四個重要條件：
條件一、有足夠的市場容量；
目的市場不能是太小市場，而是強大對手的單薄市場，有足夠市場容量，目的需求足夠的投入，只要足夠的市場容量才干最后分攤依據地市場的投入。
條件二：不是對手的主打市場
若這個市場是強勢競爭對手的主導區(qū)域，而且產品在這里十分強勢，你主導產品恰恰和他的主導產品價錢帶堆疊，這就是很風險的一個市場，硬碰硬你基本沒有幾可以博得時機。
條件三：經銷商的有效配合
目的市場建立不能成為政策黑洞，不能成為拼耗費的戰(zhàn)場，一定要有一個可以和廠家相輔相成，共同配合經銷商，共同打天下才干容易勝利，否則，無論你的鋪市行動，還是動銷措施，還是消費者拉動等，都很難執(zhí)行到位，形成產品的不死不活。
條件四：可以撬動周邊市場
目的市場的價值不只在于它自身的銷量，而且更在于他的杠桿效應的支點，經過一個市場的崛起，撬動周邊市場，才干夠使目的市場的價值極大化。
一家消費速食品的企業(yè)，在眾多的同類產品中沒有知名度，也沒有價錢競爭力，不斷打不開市場。我們經過市場調查發(fā)現(xiàn)，城市市場曾經成為過度競爭的市場，假如繼續(xù)在城市市場與眾多的名牌產品展開競爭，無疑于雞蛋碰石頭，而該企業(yè)的產品在城鄉(xiāng)分離處和鄉(xiāng)村具有寬廣的市場，有其它企業(yè)無可比較的優(yōu)勢。于是果斷地轉向開辟鄉(xiāng)村市場，僅僅三個月的時間，沒有一分錢的廣告投入，沒有停止一次公關活動，沒有招聘一個新銷售人員，很快就翻開了市場，產品脫銷，消費工人加班加點也供給不上。
關于小企業(yè)來說，想讓你產品對立大企業(yè)的品牌產品，必需采取聚焦局域，集中一切優(yōu)勢資源，停止全力合圍。
你要把區(qū)域聚到你的政策、你的資源可以滿足以至還有虧損的小區(qū)域市場，能夠是一個鎮(zhèn)以至能夠一個小片區(qū)，以至幾個標桿性店里。
也就是說，當我們在操作弱勢市場過程中，必需向競爭對手發(fā)起強力市場發(fā)起攻擊的時分，我們必需投入高于競爭對手3倍以上的人財物（戰(zhàn)爭上3倍兵力準繩），促使我們的產品流像萬枚齊發(fā)手榴彈一樣砸向競爭對手的堡壘，才有可能沖垮和沖走競爭對手。
許多企業(yè)在政策投放通常是“量入為出”，銷量大市場政策多。但是，小區(qū)域市場作戰(zhàn)時恰恰不能“量入為出”，應該依據將來銷量投放政策，即依照將來市場構成后的銷量投入政策。這樣的做法當然有風險，但是在小區(qū)域市場建立試點時，由于市場范圍不大，所以風險可以承當。
普通小區(qū)域市場必需采取的“以資源換時間”、“以資源換市場”。“以十當一”“要賭不要試”
小區(qū)域市場建立時投放政策最忌諱“添油戰(zhàn)術”，即由于政策不到位而逐步增加政策，無法構成迸發(fā)力，很難讓弱勢市場改動過來。
關于人力資源投放，分片包干、畫地為牢是小區(qū)域市場建立的大忌。
小區(qū)域市場建立要以將來銷量配置人員，在銷量并不大時，人員反而比擬多。于是，小區(qū)域市場的人員政策就會與其他市場產生抵觸，“提成制”、“包干制”肯定不適用。
人員投放準繩，能夠分為兩個階段：
一是，開發(fā)階段以廠家人員為主，采取人海戰(zhàn)術；
二是，等有足夠的銷量，進入市場維護階段，能夠以經銷商的人員為主。
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